Dobra oferta zabiegowa, czyli jaka?

Jest przejrzysta i konkretna, wyróżnia się wśród innych ofert. Prezentuje korzyści wynikające z zakupu Twojej usługi, produktu, pokazuje jego zalety, buduje zaufanie do marki, firmy i sprzedawcy.

Skoro już zacząłeś czytać to daj mi szansę na przedstawienie Ci kilku założeń, którymi powinieneś się kierować przy tworzeniu,  czy sprawdzaniu  atrakcyjności oferty zabiegowej w salonie beauty.

To już za pewne wiesz, że jednym z najważniejszych i podstawowych źródeł informacji o obiekcie spa czy gabinetu beauty jest jego oferta zabiegowa. To właśnie po nią klient sięga na samym początku wizyty w salonie i to co ukaże się jego oczom albo go zachwyci, albo nie wzbudzi zainteresowania. Jednym słowem oferta zabiegowa powinna być tak „skrojona“, aby każdego klienta zachęcić do ponownej wizyty.  

Czym tak naprawdę jest oferta zabiegowa i dlaczego aż tak dużo powinniśmy poświęcić jej uwagi?

Mówiąc w dużym skrócie oferta zabiegowa danego obiektu to jego wizytówka! Powinna ona odzwierciedlać filozofię miejsca oraz być najlepszym folderem promocyjnym, od którego będzie zależało czy klient ponownie wróci i skorzysta z oferowanych zabiegów. Każdy menedżer Spa, czy gabinetu beauty powinien mieć świadomość, że dobrze opracowana oferta zabiegowa stanowi sama w sobie skuteczne narzędzie sprzedaży. 

Zatem jeżeli masz już salon to sprawdź czy oferta  została prawidłowo skonstruowana i czy wszystkie aspekty zostały wzięte pod uwagę. A jeżeli startujesz w biznesie beauty to niech poniższe kroki będą dla Ciebie drogowskazem.

Krok pierwszy to sprawdzenie czy oferta zabiegowa jest spójna z filozofią obiektu i czy ją w pełni odzwierciedla. Ta zasada dość często nie jest przestrzegana, wciąż można spotkać na rynku obiekty których  filozofia  bardzo odbiega od oferty zabiegowej. Jednym  z takich skrajnych przykładów noże być wystrój gabinetu nawiązujący do kultury wschodniej, w powietrzu unosi się zapach orientalnych olejków, stroje personelu też wpisują się w klimat, a w ofercie zabiegowej z trudem można znaleźć  zabiegi nawiązujące do klimatu obiektu. Taki przekaz jest dla klienta bardzo mylący i nie stanowi on dobrej oferty handlowej. Wręcz przeciwnie klient trafiając do takiego obiektu spodziewa się innych zabiegów od tych które znajduje w ofercie. Warto też zwrócić uwagę na nazwę salonu, która niejednokrotnie sugeruje już jakie zabiegi powinny znaleźć się w ofercie. Spa by nature będzie kojarzone z zabiegami opartymi o kosmetyki naturalne, organiczne, więc oferta z zabiegami charakterystycznymi dla medispa będzie w tym przypadku porażką.  W typowych obiektach spa należy położyć większy nacisk na holistyczne podejście do klienta, a trzon oferty powinny stanowić zabiegi i masaże całego ciała. Atrakcyjnym uzupełnieniem oferty będą terapie relaksacyjne, treningi personalne oraz wszelkie zajęcia ruchowe, które również idealnie wpiszą się w programy zabiegowe. 

Grupa docelowa klientów 

Kolejnym krokiem jest sprawdzenie czy Twoja oferta zabiegowa jest dostosowana do grupy docelowej obiektu. Nie próbuj dostosować się do  wszystkich trendów i grup społecznych, w tym przypadku należy dokładnie określić do jakiej grupy wiekowej, społecznej będzie zaadresowana oferta. Zupełnie inne zabiegi powinny znaleźć się w ofercie hotelowego Spa, a inne w miejskim salonie beauty. W przypadku pierwszego bardzo częstym błędem jest oferowanie zabiegów, które dają efekty tylko wtedy, kiedy są wykonane w serii zabiegowej od 4 do 8 z częstotliwością jeden do dwóch razy w tygodniu. Goście hotelowi zwykle przyjeżdżają na pobyty nie dłuższe niż 7 dni. Taka oferta na pewno się nie sprawdzi, ponieważ klient nie będzie wstanie skorzystać z pełnej serii zabiegowej a 2 czy 3 zabiegi nie dadzą oczekiwanych rezultatów, możemy tylko narazić się na niezadowolenie klientów, co da odwrotny skutek od zamierzonego. 

Aspektem, na który warto również zwrócić uwagę to uzupełnianie bieżącej oferty o nowości i modne trendy.  

Tutaj dość często popełniane są błędy, wprowadzając najmodniejsze zabiegi liczymy, że same  będą się sprzedawać, bo skoro coś jest modne to i klient sam do nas trafi w poszukiwaniu nowych trendów. Ślepe podążanie za modnymi trendami nie przyniesie nam nowych klientów a wręcz spowoduje odwrotny skutek. Oferta jak najbardziej powinna być aktualizowana i uzupełniana nowymi zabiegami, ale musimy to robić tak  aby wprowadzone „nowości” były spójne z filozofią obiektu i zaadresowane do naszej grupy docelowej, wówczas będą opłacalne a klient usatysfakcjonowany. Zasada do zapamiętania - nie każdy nowy trend będzie pasował do Twojego obiektu i „portfela” klienta. 

Analizując dalsze aspekty należałoby zwrócić uwagę na treść a dokładnie opisy zabiegów i ich nazwy. 

Pamiętaj, klienci niechętnie kupują produkty,  za to chętnie płacą za rozwiązania swoich problemów, realizację swoich marzeń. Od dzisiaj język korzyści powinien stać się Twoim podstawowym językiem. 

Oferta musi być zrozumiała dla klienta a zarazem ciekawa, tak aby Twój klient chciał przeczytać całość, a nie tylko nagłówek. A czyż nie jest tak, że jak sięgamy po ofertę nie jednego salonu to pełno w niej niezrozumiałych słów? Przeciętnemu klientowi nasze profesjonalne słownictwo nic nie mówi, a tylko niewielki ich procent ma odwagę poprosić o wytłumaczenie tegoż słownictwa. A zatem konstrukcja słowa powinna być na tyle atrakcyjna, aby poprowadzić klienta od początku do ostatniego elementu oferty, tak aby się nie zniechęcił. A co najważniejsze, by na końcu chciał pójść za Twoimi wskazówkami. Pomocne może być zastosowanie  się do zasady  KISS ( Keep It Simple, Stupid), którą często wykorzystuje się w różnych dziedzinach życia, nawet w architekturze. Jej głównym celem jest utrzymanie przejrzystej struktury i prostoty. Podsumowując, gdy piszemy tekst, należy pamiętać, by nie używać zbyt trudnej terminologii, a całość powinna stanowić spójny i jasny przekaz.

A teraz nadszedł czas na analizę kosztów. Bo cóż nam nawet po najbardziej atrakcyjnie skrojonej ofercie kiedy będzie ona nieopłacalna. Kolejność powinna być taka, że zanim zdecydujesz się na wprowadzenie nowego zabiegu - przeanalizujesz jego koszt, cenę rynkową oraz profil klienta. Dystrybutorzy dość często podają ceny sugerowane i jak sama nazwa wskazuje, jest to tyko sugestia opracowana dla całego regionu, która nie zawsze będzie adekwatna dla Twojego biznesu. Błędem jest też kopiowanie cen od konkurencji, często podawanym argumentem jest, że skoro oni zarabiają to i my zarobimy. Otóż nie zawsze tak jest, każdy ma inne koszty związane z prowadzeniem spa, salonu, więc to co opłaca się komuś nie zawsze będzie opłacać się Tobie.  

Jak widać dobrze opracowana oferta zabiegowa musi spełniać wiele aspektów, nie da się jej opracować szybko i bez oryginalnego pomysłu. Warto jednak poświęcić czas, a także energię na sprawdzenie, czy przy tworzeniu oferty zabiegowej dla Twojego salonu wzięto pod uwagę te najważniejsze aspekty. 

Od czego powinieneś zacząć:
•    sprawdź spójność oferty z filozofią miejsca oraz jego nazwą, 
•    przeanalizuj swoją grupę docelową klientów, czy Twoja oferta jest do nich zaadresowana,
•    ustal potrzeby klientów, podaj im gotowe rozwiązania na ich problemy, zrealizuj ich marzenia,
•    przeanalizuj opisy oraz ich formę graficzną, tak aby były jasne, przejrzyste i zrozumiałe,
•    używaj obrazów, nasz mózg przetwarza obrazy 60 00 razy szybciej niż tekst,
•    sprawdź czy oferta zabiegowa jest atrakcyjna i aktualna,
•    przeanalizuj ceny zabiegów pod kontem ich opłacalności,
•    pokaż swojemu klientowi w czym jesteście najlepsi, czyli co jest specjalizacją miejsca, co Was wyróżnia na tle konkurencji,
•    wyeksponuj ofertę tak, aby klient mógł ją zauważyć i zechciał ją przeczytać

Spisz w miarę obiektywnie silne i słabe strony swojej oferty handlowej i wyciągnij wnioski czy klienci odwiedzający Twój salon rozpatrują ofertę tylko pod kątem ceny, czy może biorą pod uwagę inne czynniki ? Pamiętaj, że jeżeli klienci biorą pod uwagę głównie cenę, to postrzegają ofertę Twoją i konkurencji  jako te, które z ich punktu widzenia są takie same. 

Beata Adamczyk
Doradca rynku spa&beauty